Još smo amateri u hotelijerstvu

Bojanu Mihajlović, poznati menadžer i biznis konsultant koji je se izgradio u hotelijerstvu a o njegovim uspesima govore nagrade menadžer godine u Crnoj Gori 2011. i srpski direktor godine u javnom sektoru 2013. Bojanu Mihajlović se svojim rezultatima izdvojio ne samo u zemlji, već i na Balkanu i državama EU gde se pokazao kao spasitelj potonulog biznisa i garant formule za profitabilnost onima koji bi da načine prvi korak u hotelijerstvu. U osvrtu na domaće hotelijerstvo i turizam napominje da Srbija i pored neverovatnih potencijala kaska za svetom, jer zbog neznanja i amaterizma hotelijeri ovom kompleksnom poslu, uglavnom ne prilaze na pravi način.

Gde greše naši i hotelijeri u regionu, u odnosu na one sa Zapada?

-Greše što ne gledaju na hotel kao pravi mali grad koji živi život zasebne celine. Ima sobe za odmor i spavanje, recepciju i konsijereža, lobby gde možete popiti kafu, surfovati na internetu ili odgledati utakmicu na TV-u. Zatim, restorane sa kvalitetnim doručkom, ili i ručkom uz kvalitetan izbor vina, gde može da se organizuje poslovna večera, ili venčanje. Zatim, spa, wellness centar za opuštanje tela od stresnog dana, banket sale u kojima možete organizovati seminare ili kongrese. Takođe i transportnu službu koja goste sačekuje na aerodromu i prevozi. Važna karika tog malog grada su zaposleni svih profila za sve moguće operacije u poslovanju, od radnika koji brinu o higijeni i tehničkoj ispravnosti objekta do onih koji vode nabavku, finansije, marketing i prodaju.

Problem je, međutim i što se ne razmišlja na pravi način o zaposlenima kao velikom kapitalu koji pokreće i vrti biznis točak, donoseći profit. Dobro obučen kadar zna kako da tretira gosta i da se izbori za profit.

Kako pomažete u oblasti hotelijerstva?

- Organizujem kompletan proces rada hotela ili apartmana. Vlasnicima koji se suočavaju sa ozbiljnim teškoćama, utvrđujem korektivne mere koje treba sprovesti u cilju unapređenja rada, a zatim preuzimam odgovornost za sve aktivnosti. Ako bi neko da pokrene biznis, postavljam mu celokupnu strukturu poslovanja koja prvenstveno podrazumeva studiju izvodljivosti, definisanje koncepta hotela, kategorizaciju, edukaciju i usmeravanje zaposlenih. Radim i na prodaji hotelskih smestaja implementirajući distributivne kanale kao važnu kariku u lancu rada, a potom i održavam nivo poslovanja. Sarađujem sa turističkim agencijama, firmama koje smeštaju goste u hotele, avio kompanijama i turooperaterima širom sveta i dovodim inostrane goste. Gradim brend na tržištu kroz Marketing PR da bi postavio biznis u pravom smeru.

Savetujem vlasnike, ili radim na koučingu generalnih menadžera kako bi efikasnije i brže razvili individualne ili poslovne potencijale. Negativnu timsku atomsferu pretvaram u pozitivnu, a neproduktivan tim u produktivan i profitabilan.

Za koje vreme postavljate novi hotel na sigurne noge?

-Pošto radim u regionu i šire, mogu da kažem da sve u zavisi od lokacije, jer su za različite destinacije, na primer u gradu ili van njega, na moru ili planini, zainteresovane različite ciljne grupe. Važno je ustanoviti i koju kategoriju hotela želi ulagač, koliko je novca spreman da investira i u koje sadržaje. Kod otvaranja hotela važne su  tri faze: predotvaranje koje ima za cilj pripremu i pozicioniranje hotelskog objekta, selekciju i obuku ljudskih resursa a zatim i uvodjenje u operativne funkcije. U ovoj fazi se uspostavlja strategija i identitet, definišu razne procedure i politika poslovanja i određuje budžet. Sledi faza ovaranja hotela gde se uz organizaciju svečanog dogadjaja, radi se na PR-u i promociji kako bi se prodaja zavrtela. Poslednja faza podrazumeva da se napravi sistem koji će dugoročno biti efikasan i profitabilan. Moj zadatak je da omogućim efikasno poslovanje hotela bez grešaka i poteškaća i da posao vrati vlasniku uloženi novac. Da to može i brzo, dokaz je hotel koji sam nedavno uspeo da posle svega dva meseca uvedem u fazu samoizdržavanja, a ubrzo potom je počeo da daje profit.

Ako hotel radi sa gubitcima koliki je period potreban da poslovanje pretvarate u pozitivno?

-Na osnovu mog prošlogodišnjeg iskustva sa hotelom koji je vlasnik hteo da zatvori, pokazalo je da to može da se uradi za vrlo kratko vreme. Krenuo sam od selekcije tima zaposlnih i svima dao jasne smernice. Napravio sam akcioni plan da svako jasno zna svoje dnevne zadatke i, u roku od mesec dana nastala je promena. Posle toga su hotelski kapaciteti bili rasprodati, a stoprocentnu popunjenost imali smo i narednih sedam meseci, zaredom. Paralelno smo definisali strategiju da hotel dugoročno bude dobro popunjen i utvrdio sam gde uvek može da se širi poslovanje, pa niko od zaposlenih nije imao praznog hoda tokom radnog dana. Svi su bili zadovoljni pošto je produktivnost osoblju donela bonuse uz platu, a vlasniku profit i širenje smeštajnih kapaciteta.

Na koji još važan momenat skrećete pažnju hotelijerima?

-Na menadžment. Postoje direktori i menadžeri u Srbiji i regionu koji hotel ne vode prema standardimna i etici poslovanja. Kontaktiraju me ljudi i kažu da su uzeli  uspešne  stručnjake, ali su kod njih podbacili. Ustanovio sam da se nisu prilagodili specifičnostima, jer ne može neko ko je vodio objekat na planini da primeni istu strategiju na luksuzno izdanje u centru grada, ili obrnuto. Ta filozofija poslovanja vodi u propast. Treba imati iskustvo za svako tržiše i svaku operaciju koju nameravate da uradite. Potpuno se različito posluje u Beogradu, nekom evropskom gradu, primorju ili planinini, jer su i gosti drugačiji, a razlikuju se tajming njihovog boravka i sezone. Na primer, srpska prestonica je puna od ponedeljka do četvrtka, prazna vikendom, na planini je suprotno. O tome se kod nas ne vodi računa, kao ni o definisanju cene koja je ključni faktor za odabir. Sadržaj objekta je takođe od važnosti, a u današnje vreme i drugačiji pristup klijentu, ali menadžment i tu ume da greši.

Koji od hotela su interesantni za kupovinu?

-Prvenstveno oni pod hipotekom zbog niske cene, jer cilj banke je da ih što pre prepusti nekome. Oni su često u dobrom stanju, ali njihovi vlasnici većinom nisu iz oblasti hotelijerstva i ne znaju kako se vodi hotel. U stvari, falila im je samo ta magična pilula koja donosi profit. Njih je neznanje dovelo do propasti, a zatim i do jeftine prodaje zbog zaduženosti kod banaka. Dešava se da nije samo poslovanje krivo za prodaju, već su prihodi hotela korišćeni za spašavanje druge firme. Za kupca ovakvog hotela je važno o da zna da može da izmiri nagomilane dugove kako bi povratio reputaciju, kao i da mu je neophodan tim zaposlenih sa odgovarajućim znanjem. Inače, iskustvo mi govori da malo vlasnika reinvestira i kada ostvaruju profit, pa im ukazujem da je osveženje neophodno u preiodu od tri do četiri godine i objašnjavam kako to da urade.

Kao stučnjak u hotelijerstvu šta možete da poručite domaćim biznismenima koji se bave ovim poslom?

-Uspeh u hotelijerstvu je skup malih napora i ponavljanja iz dana u dan koji donose određen rezultat. Tu nema čekanja, rezultati se moraju ostvarivati na dnevnom nivou, pošto cilj na godišnjem nivou se ne može da se realizuje bez dnevnog. Ukoliko se realizacija zacrtanog prati svakodnevno biće ostvaren i ne samo dnevni već i nedeljni, o mesečni i godišnji.  

Vašom knjigom Manipulacija, napravili ste bum. Rasprodata su oba izdanja i izašlo je treće.

- Prvo izdanje je prodato za dve nedelje, a potom i drugo, štampano u duplom tiražu a upravo je izašlo i treće izdanje. Knjiga Manipulacija opisuje veštine uticaja, veštine pregovaranja, veštine zavodjenja i čitanje govora tela. Nisam je napisao kao teoretsko delo, već sadrži niz saveta iz prakse koji vam mogu pomoći da rešiite svaku situaciju u kojoj se možete naći već sutra. U najkraćem za sve situacije za koje ste mislili da su bezizlazne, moja knjiga nudi rešenje a može se poručiti preko mog sajta www.bojanmihajlovic.com Preporučio bih je direktorima i menadžerima, zaposlenima u ljudskim resursima, preduzetnicima, marketinškim stručnjacima, političarima, advokatima, konsultantima i onima koji se bave medijskim servisom. Rešenje problema mogu u knjizi naći i oni koji žele da osvoje ženu ili muškarca, roditelji koji žele da utiču na vaspitavanje dece, trenerima koji hoće da motivišu igrače... U najkraćem moji čitaoci su svi koji imaju poteškoće, a žele uspeh.

Klijenti o Mihajloviću

Banca Intesa, Šef odseka za poslovne sa privredom, Nenad Vimuasiljević:

-Bojan je izuzetno efikasan, i ukoliko znam da on vodi poslovanje firme kojoj je odobren kredit, sa zadovoljstvom mogu da prenesem bordu pozitivne utiske, jer znam da će klijent biti likvidan, a banka će svoje rate dobiti vreme.

Sir Albert Hotel Amsterdam, vlasnik Alexander Koeman:

-Upoznali smo Bojana u Pre-opening fazi hotela. Na delu nas je uverio da je hotelijerstvo odličan biznis.

Vila San, Kopaonik, vlasnik, Miodrag Ćurčić:

-Saradnja sa Bojonom mi je donela samopouzdanje u donošenju odluka. Ne moram da istražujem, čitam jer Bojan je pokretna enciklopedija i ima odgovor za svako pitanje u interesu moje kompanije.

Apart Hotel K Beograd, vlasnik Nikola Đurica:

-Verovali smo Bojanu da će nam rešiti probleme u poslovanju. Desilo se čudo, sagradio je zid profitabilnosti i izuzetnu reputaciju.

IHG, direktor Martin Tamm:

-Imao sam priliku da radim sa Bojanom na projektu Crowne Plaza Beograd. On je lider koji ima rešenje za svaku poteškoću i svakom timu donosi garantovani uspeh.